Продвижение товара. Схема AIDA.

Продвижение товара — комплекс мер, предпринимаемых маркетологами и продавцами, для повышения спроса и сбыта. Рассмотрим классическую схему продвижения товара AIDA. Она применима к любому коммерческому предложению на свободном рынке.

AIDA разработана в 1896 году, и с того момента мало изменилась. Схема описывает структуру принятия решения потребителем о покупке, состоит из 4 этапов:

1. Attention (внимание) — потребитель замечает предложение. Внимание целевой аудитории сосредоточено на товаре. Время ярких лозунгов, баннеров, креативного подхода. На этом этапе продажи не планируются, обеспечивается только осведомленность ЦА.
2. Interest (интерес) — получения информации и формирования интереса. Клиент получает исчерпывающие данные о товаре, заинтересовывается его характеристиками, определяет возможную выгоду. Важно не просто расписывать характеристики, но продемонстрировать клиенту личную пользу от покупки.
3. Desire (желание) — задача этапа состоит в формировании мотивации к обладанию товаром. Клиент получает эмоциональные или финансовые стимулы. Способы формирования желания зависят от ЦА, от сегмента B2B или B2C, от стратегии продвижения. Это не информационный этап, его задача — побудить клиента к совершению покупки.
4. Action (действие) — этап совершения покупки. Задача маркетинга — сформировать у потребителя мотивацию на совершение покупки немедленно.

Все этапы нужно прорабатывать до мелочей. Упустить из внимания любой пункт — цепочка не закончится покупкой. Каждый этап отсеивает определенный процент клиентов, поэтому требуется анализ эффективности и корректировка дальнейших действий. Отсев клиентов укажет на неэффективный этап.

Чтобы составить стратегию продвижения товара, необходимо знать не только основы теории маркетинга и структуру совершения покупки, но и обладать полной информацией как о товаре, так и о ЦА.

Изучение предлагаемого товара: ниша на рынке, преимущества перед конкурентами, особенности. Продвижение будет успешным, когда рекламодатель понимает, что именно продает, и зачем это нужно покупателю.

Второй этап – изучение целевой аудитории. Нужно знать мотивацию клиента. На полученной информации о ЦА строится структура представления товара от привлечения внимания до мотивации покупателя. Вы обязаны знать, что нравится клиенту, чего он хочет добиться и зачем ему ваш товар.

Далее выбираем способ воздействия на клиента и форму донесения информации. В дальнейшем будем применять систему анализа, чтобы максимально адаптировать продвижение под потребности аудитории.