Комплексное исследования рынка конференц-систем
Маркетинговая проблема была следующая: оценить все сегменты потребителей конференц-систем с точки зрения прибыльности и достижимости, дать рекомендации по быстрому заходу на рынок и мероприятиям по повышению конкурентоспособности в дальнейшем.
Работа по проекту проходила в несколько этапов.
Предварительное интервью. Для конкретизации целей, формата результата и важных аспектов было изначально проведено интервью с руководителем организации, непосредственным заказчиком маркетинговых услуг. Экспертное интервью с ключевыми сотрудниками выявило все возможные сегменты потребителей. Методом мозгового штурма с ключевыми сотрудниками были выявлены более 50 возможных клиентских параметров качества.
Гипотезы. На основании интервью с руководством и сотрудниками компании были сформированы гипотезы для проведения маркетингового исследования.
Экспертное интервью с клиентом компании. Для проверки сформированных гипотез, было проведено глубинное интервью с клиентом компании. На нем были проверены гипотезы, выявлены важные параметры качества для этого клиента, а также недостатки работы с компанией-клиентом.
Количественное исследование. Подготовка к исследованию включала в себя расчет генеральной совокупности, составление базы данных по всей генеральной совокупности, разработка и тестирование анкеты, план проведения исследования. Исследование проводилось в виде телефонного обзвона специалистов, ответственных за выбор подрядчика по конференц-системам. По результатам исследования выявились параметры, важные при выборе подрядчика, и степень важности каждого параметра. Чтобы выяснить реальное значение параметров, респонденты назвали и оценили подрядчиков, с которыми уже работали по конференц-системам, по
5-балльной шкале.
Кабинетное исследование. В ходе кабинетного исследования анализировались точки контакта конкурентов и компании-заказчика по шкале оценки, которую мы выработали в результате количественного исследования (важность параметров, реальное значение параметра соответствующее оценке) и проставлялись оценки с комментариями.
«Тайный покупатель». Методом тайного покупателя оценивались такие точки контакта с клиентом как телефонный звонок, личная встреча и коммерческое предложение. При оценке учитывались клиентские параметры выбора (выявленные из количественного исследования) – т.е. специфичные для этой отрасли – и общие параметры, такие как: наличие/отсутствие корпоративных стандартов по ответу на телефонный звонок, доброжелательность менеджера, умение и желание слушать клиента, скорость ответа на запрос, внешний вид менеджера на встрече, профессионализм консультации и т.д.
Результатом работы стала стратегия работы с каждым клиентским сегментом с рекомендациями по изменению каждой точки контакта. Кроме того, были распределены по принципу принятия решения (модели потребления) и прибыльности (объем закупа и требования по цене) все проанализированные компании-клиенты конференц-систем в несколько сегментов и даны рекомендации по выбору целевого сегмента.
Даны общие рекомендации по нивелированию слабых мест компании на основе общения с клиентами компании и анализом требований анализируемых сегментов. Разработано позиционирование для клиентов рынка конференц-систем.
Написан раздел «О компании» на сайте с учетом разработанного позиционирования и важных для клиентов преимуществ.
Для достижения желаемых результатов компании-клиенту были даны рекомендации по изменению имиджа компании. Для сохранения единства образа, позиционирования и реальной ситуации компании, даны рекомендации по разработке отдельного сайта для клиентов рынка конференц-систем.
Интересуют услуги компании Марко?
Пожалуйста, заполните опросный лист по данной ссылке
Комплексное исследование рынка теплооборудования для разработки конкурентной стратегии торгово-сервисного предприятия.
Работали с компанией первый раз, ожиданий не было. Общее впечатление о компании хорошее, в реализации проекта устроили стоимость и сроки. Можем отметить высокий уровень профессионализма сотрудников.