Разработка книги продаж компании «Стекландия»

Проведя маркетинговое исследование рынка пластиковых окон и разработав новую концепцию позиционирования и продвижения, руководство фабрики Стекландия решило донести данные изменения и до своих менеджеров по продажам.

Мы предложили объединить результаты маркетинга и продаж в формате Книги продаж компании. В этом документе коротко, четко и понятно описываются и рынок, и клиент, и продукция, и стандарты продаж.

Основной проблемой при внедрении стандартов и скриптов продаж (например того же корпоративного дресс-кода или формы) является сопротивление, а иногда и саботаж самих сотрудников. Так как новые правила и стандарты нарушают сложившуюся привычку работать, выводят из зоны комфорта.

Для того, чтобы максимально нивелировать негативные эффекты от введения стандартов мы решили написать их ВМЕСТЕ с сотрудниками компании Стекландия. Для этого был проведен однодневный семинар/тренинг, на котором профессиональный бизнес-тренер помогал менеджерам по продажам самостоятельно составить эффективные принципы и правила работы с клиентом на основе результатов исследования и их личного опыта покупок.

Результатом совместной работы стал документ – настольная книга опытных менеджеров и отличный инструмент для эффективного обучения новых сотрудников. 

Эффект от внедрения корпоративной книги продаж не заставил себя ждать и выразился в росте продаж всех филиалов, а также в повышении конверсии на каждом этапе продаж.

Синергетическим эффектом послужило улучшение отношений и взаимопонимания между менеджерами, инженерами по замеру, мастерами по монтажу и производством, так как у них появилась возможность сесть и договориться о «правилах игры».