Исследование рынка пластиковых окон Екатеринбурга

Фабрика окон и дверей Стекландия производит и устанавливает пластиковые окна в Челябинской области с 2001 года. Продукция компании представлена на рынке Екатеринбурга с 2012 года, работают 3 салона розничных продаж. Ввиду высокой конкуренции на рынке Екатеринбурга и существенных отличий в потребительском поведении от рынка Челябинской области, объем продаж в Екатеринбурге был существенно ниже планового. Руководством фабрики было принято решение обратиться в маркетинговую компанию «Марко» для разработки стратегии конкурирования.

Первым этапом в разработке стратегии стало детальное исследование рынка. Нашей задачей было понять, по каким принципам население выбирает продавца пластиковых окон.

Еще на этапе планирования мы поняли, что нам придется столкнуться с несколькими осложняющими факторами:

• высокая конкуренция на рынке, огромное количество продавцов окон (от «гаражных» до крупных фабрик), большая зашумленность рекламными материалами.
• отношение потребителей существенно отличается на этапах «до установки» и «после установки», так как покупка очень редкая и, получив опыт покупки-установки-эксплуатации, потребитель начинает по-другому оценивать продавца и продукцию.
• ограниченный бюджет и ресурсы Фабрики, не являясь Федеральным игроком рынка Заказчик не мог себе позволить провести полномасштабное исследование.

Нами было предложено решение на основе следующих направлений работ:

1. Кабинетное исследование рынка.
2. Анализ конкурентов.
3. Анализ клиентов Стекландии.
4. Экспертное интервью.
5. Анализ отзывов в сети.

В результате исследований были четко выявлены конкурентные преимущества высоко оцененные потребителями и недооцененные продавцами (модель Розенберга). Данные конкурентные преимущества позволили разработать позиционирование компании, которое отражает принципы Фабрики и её собственников.

Выводы по потребительскому поведению на рынке легли в основу Книги Продаж для менеджеров компании, что позволило существенно увеличить объем продаж и долю успешных сделок (повысить конверсию).